2月4日和6日，今世緣酒業(yè)分別舉行全國經(jīng)銷商2012年新春聯(lián)誼會。來自省內的300多名經(jīng)銷商、省外的200多名經(jīng)銷商參加了新春聯(lián)誼會。今世緣酒業(yè)董事長、總經(jīng)理周素明，副總經(jīng)理倪從春、嚴漢忠、陸克家、羊棟、王衛(wèi)東，總經(jīng)理助理胡躍吾，以及公司相關部門負責同志出席新春聯(lián)誼會。

周素明首先代表公司，對參加聯(lián)誼會的全體經(jīng)銷商致以新春的祝福。他說，2011年銷售工作堅持在調整中發(fā)展，在發(fā)展中調整，營銷調整工作向前邁出了重要的步伐，全年實現(xiàn)銷售同比增長16.8%。一是加大品牌投入力度。品牌累計投入同比增長35.8%。精心策劃舉辦今世緣創(chuàng)牌15周年慶典、第三屆中華緣文化論壇、“唱響今世緣——周杰倫群星（南京）大型演唱會”、“世界外交官國緣之旅”等一系列有較大影響的活動；加大情感營銷的投入，先后接待590多批次23800余名情感營銷對象，提升了與消費群體互動溝通的質量。二是聚焦了主導產(chǎn)品推廣。加快推進國緣V系列及柔雅國緣的全省布局，實現(xiàn)了全省市縣級市場的全面導入。國緣系列實現(xiàn)銷售同比增長52.5%。蘇南板塊通過近幾年的持續(xù)培育，逐步成為國緣新的增長極，蘇州、常州、無錫市場同比分別增長196%、117%、181%。對今世緣典藏產(chǎn)品進行升級并加大推廣力度，典藏系列銷售同比增長61%。開發(fā)了形象產(chǎn)品國緣V9和K系列升級產(chǎn)品K3/K5，明確了市場推廣策略。三是推進渠道模式變革。調整了主導產(chǎn)品銷售政策及投入方式，建立對銷量、效益量化指標及終端過程質化指標相結合的考核體系，探索了新的營銷模式，發(fā)展電子商務，開設今世緣淘寶官方旗艦店。四是調整省外運作策略。確立“嚴把客戶準入關，提高投入產(chǎn)出率，不留死角抓管控，強化整合重績效”的基本方針，實行價費分離的市場投入方式，導入費用全預算管理制度，市場投入的針對性、有效性顯著增強。新發(fā)展了99個簽約客戶。五是加強銷售隊伍建設。改進對業(yè)務人員的考核辦法，舉辦銷售業(yè)務培訓班9期，第一批外聘了5名有銷售經(jīng)驗的銷售人才，對42名業(yè)務人員進行了留用、轉崗、淘汰整合，126名地聘業(yè)務人員已經(jīng)到崗。全年共向銷售一線充實了220名業(yè)務人員。六是強化市場秩序治理。組建了市場督察部，從管串貨，到管投入，到管主導產(chǎn)品價格體系，監(jiān)管范圍不斷延伸，監(jiān)管力度不斷加大。有效凈化了市場環(huán)境。

對于新一年的工作任務，周素明指出，營銷變革是2012年營銷工作的首要任務。一是品牌要變得更響亮。今年品牌投入總額要達到4億元，要始終圍繞打造最具影響力的文化品牌，堅持為企業(yè)戰(zhàn)略服務，為市場銷售服務，實現(xiàn)品牌產(chǎn)品化、產(chǎn)品品牌化、品牌產(chǎn)品一體化。國緣品牌要圍繞“國”字，著力提升品牌高度，積極策劃和參與重大的政治、經(jīng)濟和外事活動；今世緣品牌要圍繞“緣”字，通過傳統(tǒng)文化的時尚化，與年輕一代中產(chǎn)消費階層的情感形成共鳴，與他們的生活方式實現(xiàn)對接。二是市場要變得更均衡。全面做強省內市場，對南京、淮安和蘇中板塊市場，推行精細化營銷，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率及占有率。對增長較快的新興潛力市場蘇、錫、常、徐州等，要乘勢而上，大力推進客戶及渠道多主體運作，培育省內板塊市場第二梯隊；對南通、連云港、蘇州等市場，組建、運作好直銷隊伍，爭取在市區(qū)形成高端產(chǎn)品銷量的突破性增長，以此樹立品牌形象，并拉動系列產(chǎn)品及縣區(qū)市場的銷售。重點突破省外市場。貫徹落實省外“雙倍增計劃”。圍繞快速實現(xiàn)動銷，調整省外市場組織結構，劃小管理單元，提高組織化程度，變一人跑市場為團隊做市場。拓寬招商渠道，加強渠道網(wǎng)絡建設，形成梯次化、滾動式的發(fā)展格局，不斷提高市場覆蓋率和占有率。三是產(chǎn)品要變得更靚麗。全力做大國緣系列主導產(chǎn)品。加快國緣V系列、新K系列的推廣進度。突出婚宴特色做大今世緣典藏產(chǎn)品。依托協(xié)銷模式，抓住婚宴細分市場，在強化十五年典藏形象傳播的同時，突出五年、十年的錯位競爭，爭搶100-150元主流價格帶，爭取銷量的更大突破。四是渠道要變得更扁平。渠道模式變革，建立“渠道扁平化、主體多元化、廠商一體化”的營銷模式。推行“1+1深度協(xié)銷模式”，推行直分銷開發(fā)模式，提升團購運作水平，堅持“以團購為主導，以專業(yè)團購商和名煙名酒店為載體，全渠道跟進”的策略，不斷累積特殊渠道客戶資源，取得成效與突破，提升銷售份額。五是團隊要變得更強大。強化后臺力量，完善營銷組織架構，做強、做大市場部、銷售部，逐步建立今世緣、國緣品牌事業(yè)部；壯大銷售隊伍，特別是業(yè)務骨干和管理精英的選聘，多渠道充實銷售隊伍；完善績效考核，建立更加科學完善的360度績效考核體系。六是管理要變得更精細。推行公司化管理，讓管理的關口不斷下移。省內所有分公司和省外重點市場，業(yè)務人員不僅要有固定的地方住，而且要有地方辦公，把那里變成會議中心、交流中心和培訓中心。推動標準化建設，讓分解的動作大家都會。推進制度化巡查，讓監(jiān)督的力量無處不在。要突出渠道變革、產(chǎn)品價格、市場投入、市場秩序等四個督查重點，試行督查人員責任區(qū)督查責任追究制。

在省外經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，副總經(jīng)理倪從春強調，銷售工作要堅定不移地走出去，永遠也不停步。新一年的工作，要著力解決當前市場開發(fā)中的問題，重點從“牌子”、“樣子”、“班子”、“路子”、“票子”等方面，主攻婚慶喜宴市場，著力打造樣板市場。牌子也就是品牌，樣子就是產(chǎn)品，班子就是營銷隊伍，路子就是工作思路，票子就是投入要可控。廠商關系是合作伙伴，相互依存關系，必須協(xié)同作戰(zhàn)。產(chǎn)品、資源、信息要共享，投入要共同分擔。開拓市場決不能分心，兩個著力點要很好地把握，就是市場與效益，效益主要體現(xiàn)在規(guī)模、投入和管理上。銷售工作有四條高壓線不能碰，就是截留、虛報、賄賂、竄貨。希望大家在新的一年里同心同德，向“明天會更好”的目標邁進！

聯(lián)誼會上，鎮(zhèn)江江海酒業(yè)公司、徐州沁源春商貿(mào)有限公司、浙江麗水今世緣商貿(mào)有限公司、廣東省西南寧蘇辰商貿(mào)有限公司等6家經(jīng)銷商作了大會發(fā)言，對上一年度的工作進行了總結，并根據(jù)周董事長的要求，對新一年度的工作進行了謀劃。會上，公司對鹽城市大展鴻圖貿(mào)易有限公司等10家2011年度國緣品牌優(yōu)秀經(jīng)銷商，揚州鴻源商貿(mào)有限公司等10家2011年度今世緣品牌優(yōu)秀經(jīng)銷商，呼和浩特市慶祥商貿(mào)有限公司等10家2011年度精誠合作獎單位，浙江麗水今世緣商貿(mào)有限公司等10家2011年度市場開發(fā)獎單位進行了表彰。

（紀佳成）