湖北省安陸市是鄂中腹地一個(gè)縣級市，地處漢襄經(jīng)濟(jì)走廊，大洪山余脈逶迤西來，涢水清波蜿蜒南去，座座青山臨水，條條秀水繞山。就是這方靈山秀水，讓大程與小程兄弟倆在此開啟了尋緣的腳步。

緣在燈火闌珊處

夜晚，徜徉在安陸市沿河大道，兩排風(fēng)光互補(bǔ)太陽能新型節(jié)能燈高高佇立，宛如一條燈火長廊，鱗次櫛比的樓宇建筑演繹著光與影的交融。大程與小程兄弟倆經(jīng)營的涢安興商行就坐落在這條繁華的街道上，飄逸的酒香誘惑著南來北往的人們。

大程叫程增安，小程叫程寶安。2012年初，做瓦廠生意的程寶安找到即將從電信局局長任上離職的本家大哥程增安，請他合伙并負(fù)責(zé)商行發(fā)展的大方向。大程閱歷豐富、人脈資源好，善于總結(jié)和分析。小程能苦善戰(zhàn)人緣好，情商和智商都很高。兄弟倆一拍即合，于是形成了大程管規(guī)劃及指導(dǎo)，小程負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)的合作模式，“程氏兄弟連”就這樣誕生了。

涢安興商行主要經(jīng)營酒水業(yè)務(wù)。安陸市年銷售白酒兩個(gè)億，有30余種白酒產(chǎn)品在安陸落戶經(jīng)營，市場競爭十分激烈。主打品牌有地方的白云邊、稻花香、枝江，洋河在此也有1000萬的銷售。2013年，安陸本土生產(chǎn)的“李白宴”白酒上市，當(dāng)年銷量500萬，發(fā)展勢頭很猛。

2012年8月，一個(gè)偶然的機(jī)會，他們從電視上看到今世緣酒的廣告，唯美浪漫的畫面以及溫馨的品牌名稱，讓兄弟倆怦然心動。經(jīng)過一段時(shí)間了解，很快與今世緣建立了合作。大程常說，“今世緣”三個(gè)字真的太美了，而且還會非常真誠的微笑著豎起大拇指。

做市場，必須有一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。對于營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，聘用的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，兩位程總都親自面試，大程總提問，小程總觀察。他們認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員情商一定要高，情商是第一位的，智商是第二位的。而且，他們認(rèn)可的人員，除了在工作上嚴(yán)格要求外，還非常關(guān)心業(yè)務(wù)人員的生活。一次，有位業(yè)務(wù)人員皮膚過敏，兩位程總親自帶她到武漢醫(yī)院治療。所以，他們公司的業(yè)務(wù)人員工作都非常的認(rèn)真。目前公司有4個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、管控及后端支撐人員?！俺淌闲值苓B”在安陸大地正茁壯成長。

喜慶時(shí)刻皆是緣

合作初期，主要以團(tuán)購為主，利用大程的人脈關(guān)系，取得了不錯(cuò)的動銷結(jié)果。后來由于市場壞境的變化，兄弟倆意識到，僅依靠團(tuán)購渠道太單一了，不利于市場的發(fā)展，必須創(chuàng)新經(jīng)營思路。今世緣的品牌文化與姻緣文化最貼切，容易引起消費(fèi)者的共鳴，把今世緣的緣文化、喜慶的特點(diǎn)發(fā)揮好，圍繞今世緣“喜慶”二字做文章，營造氛圍，在婚慶喜宴渠道上發(fā)力。

大程性格果斷，想好的事情立即就辦。通過了解，安陸每年有4000多對新人結(jié)婚。面對婚喜宴市場這塊誘人的“蛋糕”，他們通過社會資源，對相關(guān)人員進(jìn)行公關(guān)，讓他們品嘗今世緣。哥倆通過多次與民政局洽談、公關(guān)，終于達(dá)成合作，把制作的禮品券發(fā)放到領(lǐng)取結(jié)婚證的新人手中，新人憑禮品券可以領(lǐng)取一份精美的今世緣紀(jì)念品。對到專賣店選購、詢問今世緣酒的新人進(jìn)行跟蹤營銷。

為了定制精美的禮品，大程總親自帶著小程總到江西的景德鎮(zhèn)、浙江義烏、湖北、武漢等地市場實(shí)地調(diào)研，確保禮品的精美實(shí)用，總計(jì)定制了近20萬元的促銷品。同時(shí)，圍繞結(jié)婚這個(gè)主打重點(diǎn)，做足以結(jié)婚為起點(diǎn)的一條龍喜事的每個(gè)節(jié)點(diǎn)營銷，如生孩子、滿周歲，讓客戶感知、感受用今世緣實(shí)惠、喜慶、吉祥。

“金榜題名時(shí)”同樣是人生的重大喜事，為做好升學(xué)宴這篇文章，在今年升學(xué)宴促銷過程中，他們安裝了6部座機(jī)，專門從電信公司臨時(shí)聘請6位接線員，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，利用上午和晚上時(shí)間對高考學(xué)子逐一電話拜訪，宣傳促銷政策，邀請學(xué)子家長來門店溝通介紹，取得了良好的效果及業(yè)績。

情利并舉為了緣

有緣就有情。對于合作伙伴，他們始終圍繞“情和利”來開展?fàn)I銷。

“情”就是節(jié)假日登門拜訪聯(lián)絡(luò)感情，向他們介紹今世緣的情況；定期不定期邀請煙酒店老板到他們的鋪?zhàn)泳垡痪?，加深感情；凡是遇到紅白喜事都登門拜訪、賀喜、探視等，聯(lián)絡(luò)感情;為各終端店老板的經(jīng)營支招;當(dāng)經(jīng)營店老板家庭遇困惑、糾結(jié)及矛盾時(shí)，利用社會資源和掌握的各方面的信息，幫助他們解決一些急需的問題。目前安陸今世緣網(wǎng)點(diǎn)有300多家，實(shí)現(xiàn)了與終端店老板的良好客情關(guān)系，并達(dá)到“老板介紹老板”的合作效果?！袄本褪菍Y(jié)婚、入伍、升學(xué)等人生節(jié)點(diǎn)以及五一、十一、元旦、春節(jié)等節(jié)日開展針對性很強(qiáng)的優(yōu)惠活動。

有情就有利。為了打開今世緣市場局面，培育意見領(lǐng)袖，引領(lǐng)消費(fèi)，他們與鄉(xiāng)政府合作，利用政府資源，參與政府亮化工程，在安陸雷公鎮(zhèn)做了今世緣形象品牌一條街。整個(gè)一條街的店招門頭，全部是今世緣畫面，有力地提升了今世緣品牌的知名度。政府公務(wù)接待一律用今世緣，取得了很好的廣告宣傳作用及產(chǎn)品推廣。

做過電信局局長的大程總利用自身特有的資源優(yōu)勢，通過與電信合作，以購酒送手機(jī)的方式開展?fàn)I銷活動。如對團(tuán)購客戶，一次性購9000元今世緣系列酒獎(jiǎng)的電信套餐為：價(jià)值4000元智能雙模手機(jī)1部;一年的手機(jī)話費(fèi)3468元;家人可共享本話費(fèi)（3個(gè)卡號共享）;一年780元寬帶免費(fèi)用。第二年只需購5000元今世緣系列白酒可享受相關(guān)免費(fèi)政策。對終端店老板，只要首次購酒3600元以上，陳列今世緣20瓶，就可以得到8000元電信服務(wù)的實(shí)惠。今世緣酒的銷售與電信業(yè)務(wù)的捆綁，實(shí)現(xiàn)了雙贏。在今年7、8月的淡季，安陸涢安興商行做出了“淡季不淡”的業(yè)績。

靈秀的碧山?jīng)樗虧欀鴾赝竦慕袷谰壡?，安陸涢安興商行大程與小程兄弟倆表示，將繼續(xù)耕耘市場，配合湖北分公司率先把安陸市場打造成湖北的樣板市場。

(湖北分公司 羊成林)