2014年《今世緣月報》第九期
為了心中的緣
------記江西修水縣山口鎮(zhèn)今世緣代理商王建平
修水縣為江西省九江市下轄縣，是江西西北門戶，著名的革命老區(qū)。在現(xiàn)代革命史上，中國工農(nóng)革命軍第一面軍旗在這里設(shè)計、制作并率先升起，中國工農(nóng)革命軍第一軍第一師在這里組建，毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的秋收起義第一槍在這里打響。
在修水縣的山口鎮(zhèn)，王建平經(jīng)營著自己的鑫泰超市。今世緣酒進(jìn)駐修水市場時，王建平覺得品牌力度夠、名字也喜慶，就主動與修水代理商聯(lián)系要求做山口片區(qū)的代理。
山口集鎮(zhèn)市場有傳統(tǒng)的趕集習(xí)慣，整個集鎮(zhèn)年成交額有800多萬元。作為二批商，王建平自2013年3月份結(jié)緣今世緣以來，為了這份緣，在一個不足2萬人的山口鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過自己的廣結(jié)善緣和全身心的努力，把今世緣酒在山口地區(qū)做大做強(qiáng)，現(xiàn)在，僅今世緣酒的銷售已有60多萬元了。2014年預(yù)計宴席用酒達(dá)到200家以上。
“代理商，一定要與銷售的產(chǎn)品品牌有緣”
王建平說，做銷售，首先要與自己銷售的產(chǎn)品品牌有緣，對自己代理的品牌感興趣、有信心，深刻認(rèn)識自己所銷售的產(chǎn)品品牌，這樣在向客戶推介的時候就有話可說、比較順利，不會那么空洞、吃力。
在代理了今世緣后，王建平廣泛收集今世緣的相關(guān)信息，通過網(wǎng)絡(luò)查找，把一些好的資料信息收集起來，并通過網(wǎng)絡(luò)交流工具如QQ、微信等分享給自己的朋友、親戚，首先讓身邊的人來關(guān)注今世緣、了解今世緣。同時，他自己的一些QQ網(wǎng)名、微信網(wǎng)名也改成今世緣山口總代理，手機(jī)彩鈴也換成今世緣的。這樣，讓更多的人知道他在山口地區(qū)代理了今世緣品牌。
他還把網(wǎng)上關(guān)于今世緣的資料圖片等存到電腦中，顧客來買酒時，打開相關(guān)資料給消費者看，直接進(jìn)行介紹，調(diào)動消費者的興趣。并與其他競品進(jìn)行比較，突出今世緣的優(yōu)勢，吸引消費者進(jìn)行購買。還特地定制了印有今世緣宣傳語的傘和打火機(jī)等促銷品，贈送給消費者。
對于日常今世緣酒的空箱子，王建平從不當(dāng)賣廢品，統(tǒng)一收好。當(dāng)消費者來買別的東西時，就用今世緣空箱子裝東西，既方便了顧客，也算是一種移動廣告了。
“做銷售就要全力以赴，僅盡心盡力還不夠”
剛開始代理新品牌，困難可想而知。因此，王建平利用一切可利用的資源來獲取信息。山口鎮(zhèn)上有孕婦來他店里買東西，他就會主動拉家常套近乎，了解家庭地址、聯(lián)系方式、小孩何時出生、主家的喜好等基本信息，然后抽空上門去拜訪，進(jìn)行推銷、免費贈酒品嘗。有部分實在難以溝通的，再請其鄰居再幫忙游說。他還與山口派出所、衛(wèi)生院以及喜事幫辦的聯(lián)系，收集信息，讓他們幫助推銷酒，并給予一定的回報。
王建平之前沒做宴席喜糖，為吸引辦宴席的顧客，特地進(jìn)了一批喜糖，擺在店鋪零利潤銷售。他說，主要是收集信息，重點還是賣酒。他的超市還賣一些二線品牌日用品，如牛奶、洗發(fā)水等，有一些品牌搞供貨會，邀請他參與，他就提出供貨會用今世緣酒，就多進(jìn)一點貨。當(dāng)然，即使不用我的酒，我也賣你的產(chǎn)品。為增強(qiáng)各網(wǎng)點老板銷售的信心，他甚至請一些朋友去別的鋪貨的店買今世緣酒，做出一些動銷。
去年升學(xué)宴的時候，他把升學(xué)宴做到了附近的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因為對考生家里不太熟悉，王建平就找到了當(dāng)?shù)氐拇甯刹?，請其幫忙帶到考上大學(xué)的幾個考生家里。業(yè)務(wù)不需要他去談，由他自己來談。功夫不負(fù)有心人，拜訪的幾家考生升學(xué)宴用的都是今世緣酒。他說雖然村干部只是簡單帶了路，但是到客戶家里起到的作用明顯不一樣，客戶誤以為自己和村干部有某種關(guān)系，而增加了談判的成功率。
王建平說，談事情談到點子上，同時也要見機(jī)行事。說服主家用今世緣酒，跟蹤服務(wù)也要到位。如升學(xué)宴用今世緣酒的，小孩上學(xué)幾年的匯款、沖話費、購票等，這些服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)好多時候辦理都不方便，我們都可以24小時進(jìn)行免費服務(wù)
“只要有一線希望，就要百分之百的去結(jié)緣”
王建平常說，事在人為，沒有垂手可得的東西。緣，也要去創(chuàng)造。只要有一線希望，就要百分之百的去結(jié)緣。
王建平做的第一家酒席是他的遠(yuǎn)房親戚。在聯(lián)系過程中，因這個親戚家里老大與老二意見不太一致，老二不太好說話，且家里也預(yù)訂了酒。為了能做成第一單生意，王建平想，就是不賺錢，再倒貼點，也要把這第一單酒席做下來。于是，他夜里開車將今世緣酒送到老二家里讓其品嘗，曉之以理、動之以情地與老二進(jìn)行溝通。同時他也了解到老二的兒子、兒媳都在外打工，買火車票不容易，于是又免費幫他們預(yù)訂火車票。通過這些努力，最終打動了主家，把已預(yù)定的酒換成了今世緣。
有一次，王建平鋪貨的一家網(wǎng)點老板聯(lián)系，說近期有一戶人家要做升學(xué)宴，雖然介紹了今世緣但是消費者不要，一定要四特?？墒撬业昀锏牡禺a(chǎn)酒又不夠，需要從王建平那調(diào)一點。于是他就要了這家客戶的電話、地址，立即開車帶上酒去拜訪，與客戶套近乎、拉關(guān)系，講解用今世緣酒能給他帶來哪些的附加服務(wù)，再與鋪貨的終端老板三方溝通后，成功把地產(chǎn)酒換成了今世緣酒。
（江西分公司 鄒貫軍）
