2011年《今世緣月報》第五期
在濤聲中博奕
——記縣勞動模范、今世緣酒業(yè)泰州分公司經(jīng)理余濤
余濤2000年進(jìn)入今世緣工作，做過辦公室副主任，2006年被聘用為泰州分公司經(jīng)理至今。當(dāng)年，泰州市場就實現(xiàn)銷售額7380萬元。四五年的時間，他將一個銷售不到5000萬元的市場，做到了將近四個億，業(yè)績的背后有著怎樣的故事？他是如何帶領(lǐng)他的團(tuán)隊在泰州市場打拼的？在市場的博弈中又遇到了哪些困難？……一連串的疑問，只有故事的主角清楚。
在泰州市場，余濤緊緊圍繞總公司的區(qū)域戰(zhàn)略，全力推廣國緣、今世緣主導(dǎo)產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高市場運作能力，形成了以A類以上產(chǎn)品為主、三大系列30個品種互補(bǔ)、多點支撐的市場新格局。并堅持公司“形象終端做形象，終端前移做銷量，婚慶喜宴做特色”的渠道運作思路，對主導(dǎo)產(chǎn)品國緣系列酒，聚集資源，主攻政府機(jī)關(guān)單位、名煙名酒店，突出終端前移，構(gòu)建新型核心終端網(wǎng)絡(luò)。去年，市區(qū)累計新增團(tuán)購單位100余家，郊縣新增團(tuán)購單位200余家，營造了濃厚的國緣銷售氛圍。
余濤認(rèn)為，在白酒日趨競爭激烈的今天，得客戶者，得終端者，得市場。對于經(jīng)銷商客戶，余濤堅持每個月都要去回訪一次，積極聽取客戶提出的意見，解決客戶遇到的問題，為客戶拓展市場出謀劃策，做到了“想客戶所想，急客戶所急”。渠道環(huán)節(jié)，余濤始終把做核心終端作為工作的重心來抓，通過賣場銷售、設(shè)立專柜和簽訂《三方協(xié)議》等形式，協(xié)助客戶加大對核心終端掌控的力度。僅去年一年，郊縣市場就新增簽約酒店及名煙名酒店80余家。目前郊縣市場銷售全部突破3000萬元，其中興化市場銷售突破1個億，為今世緣縣級市場精耕細(xì)作樹立了榜樣。
“市場如同戰(zhàn)場，需要的不是匹夫之勇，而是好的團(tuán)隊?！庇酀f，他將今世緣緣文化融入到團(tuán)隊建設(shè)中，以緣分的力量增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。
作為一個成長性比較好的市場，遇到的大的頑疾便是竄貨，可以說，竄貨是健康市場的大“敵人”。對此，余濤積極應(yīng)對，在管好自己客戶的同時，采取各種有效措施，打擊外區(qū)域竄貨行為，他不允許自己苦心經(jīng)營的市場被竄貨的“蛀蟲”腐蝕掉。經(jīng)過長期的努力，泰州市場先后查處各類竄貨制假行為300余起，凈化了市場環(huán)境，提升了品牌形象，增強(qiáng)了客戶信心，為泰州市場可持續(xù)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
榮耀的背后是看不見的汗水和默默的付出。余濤說，今世緣的事業(yè)就是自己的事業(yè)，所有的付出都值得。
