99久久成人亚洲精品观看-吃奶头奶头硬硬的很舒服-性色AV区二区三区夜夜嗨-国产精品久久一区二区免费无码

  ——訪今世緣黨委副書記、副總經(jīng)理倪從春

  《東方酒業(yè)》記者  楊志琴 歐陽瑾

  2010年，如果仔細(xì)盤點(diǎn)中國白酒，搜索成長性好的品牌，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：名列第一的，不是川酒帝國的金花銀朵，也非黔酒方陣的赤水紅河，而是在“三溝一河”中打拼的“今世緣”……

  逆市中的深水炸彈

  在競爭空前激烈的江蘇白酒市場上，今世緣在市場滲透、品牌擴(kuò)張上做出超常之舉，于逆市之間發(fā)力，2010年產(chǎn)品銷量突破30億，成為行業(yè)中催人奮發(fā)的一道閃電，引發(fā)了業(yè)內(nèi)外媒體與企業(yè)的極大關(guān)注。

  從企業(yè)戰(zhàn)略到市場戰(zhàn)略再到品牌戰(zhàn)略，今世緣創(chuàng)造的發(fā)展模式究竟給行業(yè)帶來什么樣的啟示？面對(duì)記者提問，負(fù)責(zé)營銷的今世緣副總經(jīng)理倪從春謙虛地說：

  從綜合效益上看，我們主要還是靠一些板塊市場在支撐。有些曾經(jīng)下滑的市場去年表現(xiàn)還比較搶眼。比如南京，2002年低谷時(shí)才賣兩千多萬，2010年卻有兩個(gè)多億，主要在中高檔領(lǐng)域獲得了突破，有標(biāo)桿意義，對(duì)周邊市場具有很大帶動(dòng)的作用。雖然在南京整體市場格局當(dāng)中我們不一定是“第一陣營”，但“國緣”已經(jīng)在全省市場形成很大影響力。鎮(zhèn)江、蘇州、徐州等很多過去相對(duì)薄弱的市場，都有了非常大的進(jìn)步。昆山也從去年的幾百萬，擴(kuò)展到今年的四千萬。但總體來說，市場格局還不夠均衡。

  從整個(gè)行業(yè)發(fā)展看，品牌集中度的提高已呈重要趨勢?，F(xiàn)在大家都在談20億、30億、100億如何如何，我們感覺：要么自己做大做強(qiáng)，要么在資本市場上待價(jià)而沽，此外別無出路?，F(xiàn)在資本力量很強(qiáng)大，譬如“洋河”，要實(shí)現(xiàn)200億、300億，僅靠“洋河”自身實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速增長并非易事。在這種情況下，量如何做大？這就需要運(yùn)用資本來整合資源。其他企業(yè)，目前計(jì)劃排隊(duì)上市的很多，但并不那么容易，所以要有背水一戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。

  面對(duì)競爭品牌的擠壓，倪從春認(rèn)為，利用良好的品質(zhì)口碑，鞏固自己的核心消費(fèi)群體，應(yīng)該是今世緣的首要任務(wù)。

  “傳統(tǒng)渠道這條路走不通，還有其他路徑。我們現(xiàn)在推渠道變革，實(shí)際上就是要把渠道做得更短更寬，把自己想像成‘深水炸彈’，發(fā)揮它超常規(guī)的爆發(fā)力。傳統(tǒng)渠道那么長，如果把某段掐掉，對(duì)品牌而言就是價(jià)值鏈斷裂，對(duì)我們則可能是新的增長極?！?

  從產(chǎn)品在市場上的占有特點(diǎn)來看，今世緣的推廣力更多是體現(xiàn)在非傳統(tǒng)渠道上。“這就要求我們廠家的市場工作要做得更細(xì)，不再依賴一級(jí)分經(jīng)銷商，而是更多關(guān)注客戶的客戶，把渠道的重心下沉，把分銷做得更密集。這樣一來，相對(duì)受到的擠壓影響就小得多了。提高掌控能力，把工作做得更加細(xì)致到位，確保在一級(jí)商受影響的情況下，用分銷去打破，這是今世緣拓展一片‘新天地’的秘訣?！?

  倪從春說，從產(chǎn)品分布上看，今世緣的市場主要集中在江蘇周邊地區(qū)，先區(qū)域?yàn)橥?，然后走出大本營，走向全國，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說都是一個(gè)課題、一個(gè)難題。做到10個(gè)億的企業(yè)都想往外走，但競爭的優(yōu)勢如何構(gòu)建、品牌張力如何放大，絕非朝夕之功。今年，今世緣在央視的投放力度會(huì)逐步加大，目的就是要讓品牌先行一步。

  品牌樹旗求甚解

  作為“緣文化”的引導(dǎo)者，今世緣的品牌文化構(gòu)建為企業(yè)整體發(fā)力安裝了“助推器”，堪稱行業(yè)可圈可點(diǎn)的品牌建樹經(jīng)典范例。

  倪從春認(rèn)為，現(xiàn)在的白酒大都有一件“文化衫”。緣文化是今世緣的特色文化?，F(xiàn)在白酒文化一個(gè)常見的誤區(qū)在于：與消費(fèi)者不溝通、不互動(dòng)，說的文化與人家沒有關(guān)系?！熬壩幕眲t不同，只要有華人的地方，對(duì)“緣文化”都有認(rèn)同?！熬壩幕焙途莆幕穆?lián)系是非常密切的，因?yàn)檫@兩種文化都有一個(gè)共同特征：傳統(tǒng)關(guān)系文化?！熬墶?，本身就是關(guān)系，血緣、地緣、情緣都是關(guān)系。而“緣文化”的群體，又往往涵蓋了白酒的消費(fèi)群體，體現(xiàn)的是白酒的消費(fèi)力。不管最后我們品牌、企業(yè)做得如何，“今世緣”是一個(gè)好品牌！“緣文化”這種與生俱來的與消費(fèi)者便于溝通的優(yōu)勢，在人們的品牌消費(fèi)中體現(xiàn)得尤為突出。

  為什么很多企業(yè)走不出地域的局限？倪從春認(rèn)為，一個(gè)很重要的原因是它的文化雖然在自己地方有人知道、有認(rèn)同感，但走出去以后，卻與消費(fèi)者出現(xiàn)了溝通問題，或者說它所倡導(dǎo)和傳播的生活方式與價(jià)值觀讓消費(fèi)者感到與己無關(guān)，這就很麻煩了。很多白酒品牌將傳統(tǒng)文化、地域文化“品牌化”，但是暴露出的大弊端是與消費(fèi)者難以產(chǎn)生互動(dòng)。而“緣文化”恰恰沒有這方面的擔(dān)憂，于人、于酒都離不開“緣”的表達(dá)。

  至于“緣文化”的傳播，倪總認(rèn)為，打造今世緣品牌還需兩條腿走路，“一手硬、一手軟”，軟的更軟，硬的更硬。所謂“硬”，是指資源投放要下功夫，不能沒有聲音。否則，文化做得再唯美也沒有用，一定程度上的強(qiáng)度和密度不可或缺。所謂“軟”，是指要把文化本身的張力做出來。倪總說，今世緣的新廠區(qū)它不是“產(chǎn)業(yè)園”，而是一種“文化園區(qū)”的概念。目的就是要把消費(fèi)者的文化體驗(yàn)和營銷結(jié)合起來，與單純靠打廣告相比，這種結(jié)合對(duì)“緣文化”的傳播可謂事半功倍。

  “我們還是比較清醒的，不能有一個(gè)好的文化品牌，就陶醉在文化中不能自拔，同時(shí)也不能盲目地拼資源、拼消耗”。倪從春強(qiáng)調(diào)，在文化營銷的整合創(chuàng)新方面，如何利用媒體與年輕人互動(dòng)，值得做一些探索。

  “品牌要讓消費(fèi)者心動(dòng)，推廣要向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。我們不能把著力點(diǎn)總放在渠道上，大的趨向要自己把握，一定要圍繞消費(fèi)者做工作。只有把這個(gè)根本問題解決好，產(chǎn)品的銷售力才會(huì)大大增強(qiáng)”。他表示，世界上本來就有很多路徑，走的人多了，就無路可走了；換言之，如果大家都一窩蜂地往一條路上擠，必定走投無路。我們一定要堅(jiān)持不懈地創(chuàng)新發(fā)展，用創(chuàng)新的思維規(guī)劃我們的“十二五”，不能單靠票子，而要多動(dòng)腦子。

  居安思危謀大局

  談及未來“十二五”戰(zhàn)略發(fā)展，倪從春認(rèn)為：在產(chǎn)品總量與銷售提量上，“100億”目標(biāo)固然很重要，但把握兩個(gè)基本概念：一是我們?cè)凇笆濉钡某砷L一定要高于行業(yè)成長速度，不能落伍，否則五年后再看自己就不在這個(gè)陣營里了，追趕就沒有機(jī)會(huì)了；二是我們?cè)谛袠I(yè)里要成為賺錢能力強(qiáng)的“前十強(qiáng)”。我們結(jié)構(gòu)調(diào)整和方式優(yōu)化的指標(biāo)越高，提升的空間就越大。藍(lán)海戰(zhàn)略的核心，就是圍繞消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，不要把眼睛一直盯在競爭者的頭上，要考慮能給消費(fèi)者帶來什么樣的價(jià)值和附加值。不是便宜就好，但要讓消費(fèi)者感覺占到了便宜。“占便宜”，就是要給消費(fèi)者增加附加值，我們一定要研究這個(gè)問題。今世緣如果不站在消費(fèi)者的角度去思考問題，一天到晚盯著競爭對(duì)手，天天被拖著跑，市場主動(dòng)權(quán)就沒有了，不要說被競爭者打敗，首先就被自己打敗了。

  今世緣的發(fā)展令業(yè)界為之矚目，其獨(dú)特的運(yùn)營模式已成為人們關(guān)注和研究的對(duì)象。對(duì)此，倪從春表示，沒有什么好的經(jīng)驗(yàn)和營銷模式“啟示”大家，如果站在行業(yè)的角度，倒是有幾點(diǎn)感受可以分享：

  一、今世緣從領(lǐng)導(dǎo)層面來看，貼近市場的程度是比較高的。對(duì)核心市場、重點(diǎn)市場的綠色通道建設(shè)，我們做得比較好。在深入市場、了解市場、研究市場、把握市場方面，我們周素明董事長對(duì)省內(nèi)所有經(jīng)銷商包括分銷商了如指掌，使我們的經(jīng)營決策把握準(zhǔn)確?！案邔硬桓摺?，是今世緣的特色。

  二、這幾年的增長，不能說我們能力有多強(qiáng)，但確實(shí)抓住了一些機(jī)會(huì)。高端白酒“茅臺(tái)”、“五糧液”不斷漲價(jià)，給我們提供了廣闊空間。這兩年，我們的成長包括盈利結(jié)構(gòu)，主要是發(fā)揮了“國緣”的巨大優(yōu)勢。2010年，“國緣”做了10個(gè)億，沒有“國緣”的成長就沒有今世緣的提升。我們高端戰(zhàn)略已基本成形，樹立了江蘇高端白酒第一品牌形象，這個(gè)形象融合了消費(fèi)群體的普遍需求，同時(shí)對(duì)“今世緣”形成強(qiáng)力拉動(dòng)。

  三、不同的區(qū)域運(yùn)作，給我們探索新的渠道模式提供了豐富經(jīng)驗(yàn)。南京、淮安的運(yùn)營與其它地區(qū)不同，不同的市場需要不同的渠道模式。渠道重心下沉，這一點(diǎn)我們?cè)谌珖拙浦凶叩帽容^早。過去是到一個(gè)地方找一個(gè)總代理，現(xiàn)在江蘇各個(gè)地區(qū)都一樣，分品種、分渠道做。今世緣很早就沒有地級(jí)市的總代理了，縣級(jí)以下就是發(fā)展一級(jí)分銷商。今后我們要做的事情，就是進(jìn)一步開發(fā)、掌控客戶，做得更精一些、更細(xì)一些。蘇南地區(qū)，大賣場都開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，我們本土企業(yè)更應(yīng)該沉下去。

  四、我們產(chǎn)品跨度相對(duì)長一點(diǎn)，在市場不同價(jià)位上的穿插、卡位有點(diǎn)優(yōu)勢。這兩年，我們產(chǎn)品線一直在收縮，但沒有出現(xiàn)大的震蕩，一個(gè)重要原因在于產(chǎn)品線從上到下不能說全覆蓋，起碼在基地市場努力實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，有價(jià)格空間就想法穿插進(jìn)去。渠道上采取密集分銷的策略，這對(duì)銷售基本環(huán)的維持有很大作用。

  現(xiàn)在很多品牌靠一個(gè)產(chǎn)品起家，靠一個(gè)總經(jīng)銷起量，如果這個(gè)產(chǎn)品倒了、總經(jīng)銷倒了，市場就沒了。典型的就是安徽的某個(gè)品牌，“X年陳”紅遍全國，成也“X年陳”，敗也“X年陳”，大家提到該品牌就想到“X年陳”，推新概念大家不接受。這個(gè)時(shí)候你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品沒有特色，本身就是特色。

  這就說明，產(chǎn)品品牌化過程中，如何把握“度”是關(guān)鍵?！皣墶碑a(chǎn)品大家都熟悉，都說好喝，當(dāng)務(wù)之急是產(chǎn)品的品牌化，一定要把“國緣”品牌做起來。今世緣需要的則是“品牌產(chǎn)品化”，一定時(shí)期里只要提到今世緣品牌，就要有一個(gè)比較清晰的產(chǎn)品認(rèn)知。同時(shí)，還要有一個(gè)進(jìn)退有序、收放自如的空間，要不然做起來也很麻煩。對(duì)我們來講，就是要把握好“度”，既要把握主導(dǎo)產(chǎn)品，把突出的“買點(diǎn)”做出來，讓消費(fèi)者有個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，又要充分考慮品牌的延展性。

  五、在突出培育主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，加快銷售人才的培養(yǎng)。這幾年我們?cè)谶@方面下的功夫很大，近兩三年招進(jìn)的大學(xué)生有五、六百人，大部分派到銷售一線。我們?cè)谒伎家粋€(gè)問題：白酒行業(yè)的整體水平不是很高，最大問題在于我們與快銷品行業(yè)不同，絕大部分名酒企業(yè)地處農(nóng)村，人力資源本地化，對(duì)社會(huì)人力資本是排斥的，有著濃郁的地域文化色彩；由于地處農(nóng)村，企業(yè)吸引高層次人才資源就有問題。企業(yè)要是辦在上海、北京，優(yōu)秀人才很容易積聚。從企業(yè)生存環(huán)境來講，我們白酒企業(yè)思考如何在行業(yè)里面把自身的成長環(huán)境做得更健康。如何從優(yōu)秀到卓越，企業(yè)形象面貌、人才實(shí)力、管理水平等等的提升，將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變，這個(gè)很重要。

  不能賺錢的企業(yè)是不道德的

  作為企業(yè)，做什么事情首先要考慮效益的問題，不能賺錢的企業(yè)是不道德的。員工都是奔著美好愿景來的，不賺錢怎么行？增強(qiáng)盈利能力，對(duì)于今世緣的未來持續(xù)、健康發(fā)展至關(guān)重要。倪總說：

  營銷是一門藝術(shù)更是一門科學(xué)，什么時(shí)候做什么樣的事情，順序是不能亂的?，F(xiàn)在很多企業(yè)的事例被編成了教科書中的經(jīng)典案例，但這些企業(yè)很多已經(jīng)不存在了，什么道理？大家沒有把它當(dāng)成一門科學(xué)。

  未來今世緣如果不能推動(dòng)上市，就用其它方法將自己做大，否則無法參與更高層次的市場競爭。千方百計(jì)把“國緣”做強(qiáng)做大，讓它步入全國高端白酒“前五位”，這是我們的目標(biāo)。“國緣”的銷售做到30億，在高端領(lǐng)域就可以占位了。這不僅可以為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供巨大動(dòng)力，還可以在品牌形象、企業(yè)特色打造上形成俯沖優(yōu)勢。

  強(qiáng)化多方位的營銷變革，從渠道到管理體系，根據(jù)不同階段變化隨時(shí)調(diào)整更新，這有助于提高對(duì)市場的響應(yīng)速度。哈佛危機(jī)管理說，危機(jī)出現(xiàn)的一大因素就是“因?yàn)槌晒λ允　薄Ｋ^“戰(zhàn)勝自我，追求卓越”，就是心中一直要有這么個(gè)理念。我們有個(gè)共識(shí)：不同層面的人都要經(jīng)常走出去，吸取先進(jìn)企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為我所用。

  “緣文化”是我們今世緣品牌贏得市場的核心動(dòng)力，今世緣品牌不同于其他品牌，它的張力延展性很強(qiáng)。如何把這個(gè)品牌的能量充分發(fā)揮出來，我們可以做各種橫向的探索，比如開婚紗影樓等等。下一步今世緣的成長要走出江蘇，這是核心戰(zhàn)略。雖然我們省內(nèi)的空間還很大，但是今世緣做到這種程度，就其本身的人文精神來講，有條件、也有必要走出江蘇。

  從江蘇白酒板塊來看，現(xiàn)在說“二元化”有點(diǎn)過，但客觀講，100億的份額當(dāng)中，“蘇酒”和“今世緣”占了很大一部分。但從白酒的健康發(fā)展來說，多元化也并非壞事。如果江蘇白酒就是蘇酒集團(tuán)，對(duì)蘇酒來說不是好事，對(duì)“今世緣”也不是好事。沒有“百事”和“可口可樂”的競爭，兩家發(fā)展不到今天。

  展望未來，盡管風(fēng)險(xiǎn)很大、壓力很大，但我們有信心把自己的事情做好，一定要走出自己的路子來。我們要做的，是把消費(fèi)者考慮好：消費(fèi)者為什么喝我們的酒、為什么不喝，怎樣盯住渠道去競爭？