2015年《今世緣月報》第二期
今世緣：2015年的新看點
作為2014年登陸資本市場的的新名酒企業(yè)，“今世緣”雖然姍姍來遲，但依然給行業(yè)帶來了驚喜。作為一家具創(chuàng)新活力的企業(yè)，今世緣也為行業(yè)樹立了“價值創(chuàng)新”標(biāo)桿。
數(shù)據(jù)顯示，2014年“今世緣”的市值相當(dāng)于“金種子”、“沱牌”、“酒鬼酒”、“水井坊”四家上市公司市值的總合。
在1月10日舉行的今世緣2015經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，今世緣宣布，將提前啟動“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃編制。這些信號表明，針對當(dāng)下嚴(yán)峻的產(chǎn)業(yè)形勢，今世緣已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備。
那么，在充滿變數(shù)的2015年，今世緣有哪些看點值得關(guān)注？
看點一：渠道聚焦，文化引導(dǎo)
第一個看點體現(xiàn)在“渠道聚焦”。具體而言，主要體現(xiàn)在今世緣對于宴席這一細分市場的布局思路上。
依托“中國人的喜酒”這一定位，今世緣酒業(yè)已對省外市場的推進擬定了新戰(zhàn)略：主攻婚宴市場，帶動三宴市場；對消費人群進行再細分，定位于國內(nèi)中檔消費大眾家庭的婚喜宴用酒；進行渠道創(chuàng)新和銷售創(chuàng)新，從婚紗影樓體驗店、聯(lián)合婚慶主持人等方面入手，構(gòu)建其他品牌無法復(fù)制的渠道模式。渠道聚焦的背后，也體現(xiàn)出來今世緣面臨經(jīng)濟新常態(tài)，對消費者層面的一種“回歸”。
具體到今世緣的渠道聚焦，營銷工作的重中之重是將主要精力集中在中檔婚慶喜宴用酒今世緣品牌系列產(chǎn)品身上。結(jié)婚是人生一輩子的大事，講究消費檔次。專注做婚宴消費人群的生意，與該類消費群保持緊密的貼合度。
從另外一個層面來理解，渠道聚焦的背后，是今世緣基于產(chǎn)業(yè)調(diào)整背景下的一次“品牌聚焦”。
應(yīng)該說，今世緣走到今天，今世緣、國緣兩大品牌均功不可沒。一是品牌占位，二是文化占位，三是對企業(yè)效益的貢獻。正是因為今世緣、國緣兩個品牌對“緣”文化的演繹，從而探索出中國酒文化的新方向，也開辟了中國酒文化“現(xiàn)代文化”先河。
渠道聚焦同時也體現(xiàn)了今世緣為順應(yīng)新常態(tài)的營銷戰(zhàn)略思路。
看點二：營銷變革，落地有術(shù)
今世緣營銷變革在2012年就提出并實施，期間，通過對品牌、品質(zhì)、產(chǎn)品、市場、渠道等方面的變革，已取得一些成效。
但是，產(chǎn)業(yè)調(diào)整背景下，想要有更大的發(fā)展，不僅需要策略的調(diào)整，重要的是能力的提升，能力體現(xiàn)在硬件和軟件，尤其是軟件，要針對新環(huán)境的變化而升級。
因此，今世緣不僅一直強調(diào)營銷變革，并提出新的“升級”方案。
今世緣品牌誕生以來，業(yè)績主要來源于省內(nèi)市場，企業(yè)主要精力也放在大本營市場，這與今世緣目前在行業(yè)內(nèi)的排位是不相稱的。因此，在省內(nèi)市場精耕布局的同時，也制訂了“2+4+N”省外戰(zhàn)略規(guī)劃和“1+1”經(jīng)銷商新合作模式。
具體而言，“2”是以上海和北京為形象制高點，“4”是在江蘇周邊省份市場，以山東、河南、安徽、浙江為戰(zhàn)略突破省份，“N”是在上述省外市場當(dāng)中開發(fā)N個重點市縣區(qū)市場，進行市場布局。
在廠商合作模式上，今世緣采用的是“1+1”合作模式?！?+1”合作模式是因地制宜，探索多元化創(chuàng)新的合作模式，采用合資合股、渠道經(jīng)銷、聯(lián)戶分銷、特約團購、特通定制等營銷策略，集中人力、物力、財力去爭取婚宴市場上的優(yōu)勢，搭建廠商共贏關(guān)系。
同時，配套“1+1”合作模式，建立了移動營銷系統(tǒng)，在今世緣和經(jīng)銷商合作伙伴內(nèi)部，一線營銷人員都有廠家標(biāo)配的移動終端，公司直接對他們進行標(biāo)準(zhǔn)化管理，顧客的檔案或者是訂單互取都是通過該系統(tǒng)來完成。幫助公司實現(xiàn)拜訪管理、訂單管理、終端數(shù)據(jù)采集等，形成優(yōu)勢互補，有效協(xié)同。
營銷變革升級有三個重點，一是市場層面更加“聚焦”，二是產(chǎn)品組合更加“科學(xué)”，三是廠商關(guān)系層面更加“重視”。三個重點既是今世緣產(chǎn)業(yè)調(diào)整背景下的應(yīng)對策略，但從長遠來看，也是今世緣未來能否進入一線、取得跨越式發(fā)展的關(guān)鍵因素。
看點三：“高溝”歸來，市場可期
“高溝”歸來，是2014年今世緣引人關(guān)注的一個重要舉措，也是2015年今世緣看點之一。
2015年，在品牌結(jié)構(gòu)上，形成“國緣”、“今世緣”、“高溝”三大品牌體系。在品牌定位上，國緣主攻“商務(wù)用酒”；今世緣聚焦中檔婚慶喜宴消費市場；高溝則定位為“民酒”。
對于高溝回歸，一是市場因素。以老品牌復(fù)興，新產(chǎn)品面貌出現(xiàn)是當(dāng)下一些老名酒企業(yè)走“親民”路線比較成功的一種做法，而高溝本身有著廣泛的群眾消費基礎(chǔ)。二是企業(yè)發(fā)展的因素。由于企業(yè)戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，高溝系列產(chǎn)品一直處于自然銷售狀態(tài)，隨著今世緣、國緣具有一定影響力、競爭力的背景下，強化高溝，是為了能夠與今世緣、國緣形成品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價位上的互補。
高溝復(fù)出后，市場目標(biāo)主要鎖定江蘇省內(nèi)，并提出“打造大眾消費白酒強勢品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
正如董事長周素明在談今世緣營銷戰(zhàn)略時所言：今世緣2015年將做好五件大事：一是以文化營銷為核心，把品牌文化做深；二是以主導(dǎo)產(chǎn)品為中心，分品牌把單品規(guī)模做大；三是以渠道深耕為重點，把銷售網(wǎng)絡(luò)做細；四是以移動營銷為工具，把營銷轉(zhuǎn)型做實；五是以區(qū)域為陣地，把重點突破做好。
“先做強，再做大，更求遠”，這是周素明給予今世緣未來的清晰的定位。今世緣2015年的許多舉措，顯然不僅僅只是因為應(yīng)對產(chǎn)業(yè)調(diào)整，更多的是站在未來的格局來規(guī)劃現(xiàn)在，因此，提前啟動“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃編制，也預(yù)示著今世緣未來更大的戰(zhàn)略目標(biāo)追求。
我們期待，2015年，今世緣演繹新的精彩，給行業(yè)帶來新的驚喜！
《東方酒業(yè)》記者 楊志琴 張昌國
