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  6月4日，公司銷售系統(tǒng)召開“思想大解放”大討論專項(xiàng)匯報(bào)會(huì)。公司董事長、黨委書記、總經(jīng)理周素明，黨委副書記魯正波，黨委副書記、副總經(jīng)理倪從春，紀(jì)委書記、監(jiān)事會(huì)主席嚴(yán)漢忠，副總經(jīng)理羊棟、胡躍吾、李維群出席會(huì)議，省內(nèi)外營銷中心經(jīng)理、副經(jīng)理、辦事處經(jīng)理以及后方相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加會(huì)議。胡躍吾主持會(huì)議。

  會(huì)上，周素明就銷售系統(tǒng)開展“思想大解放”大討論提出以下要求。

  一是解放思想，理性系統(tǒng)謀劃未來。全力搶抓時(shí)代機(jī)緣。中國經(jīng)濟(jì)由高速度增長向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，是新時(shí)代重要的標(biāo)志。白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)是大勢所趨，勢不可擋，是滿足人民美好生活的需要。在這種新形勢的背景下，調(diào)整“十三五”目標(biāo)，是應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)和行業(yè)發(fā)展的需要。國緣品牌能夠?qū)崿F(xiàn)較快較好地增長，既是“品牌+渠道”雙驅(qū)動(dòng)營銷策略所起的作用，更主要的還是消費(fèi)升級(jí)帶來的結(jié)果。但是我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，時(shí)代機(jī)緣會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展迅速變化。隨著消費(fèi)升級(jí)，顧客驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)會(huì)更加突出，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的表現(xiàn)會(huì)越來越突出。在這個(gè)變化過程中，會(huì)有很多的機(jī)遇。面對(duì)機(jī)遇，能否認(rèn)識(shí)、把握、抓住機(jī)遇，要看思想解放的程度。思想解放程度越高，對(duì)機(jī)遇看的越清晰，搶抓機(jī)遇的能力越強(qiáng)，抓住機(jī)遇的可能性就越大，企業(yè)發(fā)展就不會(huì)掉隊(duì)。理性研判行業(yè)走勢。中國白酒行業(yè)深度分化是不爭的事實(shí)。過去，有上萬家企業(yè)，數(shù)萬個(gè)品牌，產(chǎn)能不足，品質(zhì)差，檔次低，國家級(jí)、省級(jí)名酒，市級(jí)、縣級(jí)白酒品牌存在。現(xiàn)在有白酒企業(yè)有1593家，上萬個(gè)品牌，縣級(jí)品牌少了很多，市級(jí)品牌也在萎縮。未來的趨勢是企業(yè)的數(shù)量越來越少，品牌的集中度越來越高。企業(yè)將更加規(guī)模化，生產(chǎn)智能化，品牌全球化，文化個(gè)性化。用心確立使命擔(dān)當(dāng)。今世緣經(jīng)過二十多年的發(fā)展，能有今天這樣的局面，來之不易。我們的使命，只能是趁勢而上，進(jìn)位爭先。今世緣人要帶著感情想問題，確立對(duì)未來的使命擔(dān)當(dāng)。我們的企業(yè)精神，要依靠階段性的目標(biāo)來體現(xiàn)。只要不斷前進(jìn)，“三大愿景”就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。思想大解放，要確定一個(gè)定量的目標(biāo)——奮斗后三年，銷售翻一番。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，使命擔(dān)當(dāng)來自于平時(shí)的進(jìn)取奮斗；沒有進(jìn)取奮斗，實(shí)現(xiàn)不了使命擔(dān)當(dāng)。

  二是求真務(wù)實(shí)，品牌渠道提質(zhì)驅(qū)動(dòng)。以緣為核心，品牌打造實(shí)現(xiàn)新突破。關(guān)于“十三五”規(guī)劃的調(diào)整，品牌定位基本體現(xiàn)，但品牌傳播比我們新追求的目標(biāo)還有很大差距。今世緣品牌的美譽(yù)度很高，但圍繞品牌再傳播，同時(shí)與市場并進(jìn)，和消費(fèi)者互動(dòng)、帶動(dòng)消費(fèi)的動(dòng)作做的少一些，提升空間大。凡是品牌打造需要的、質(zhì)量高的，公司要大力投入。以支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為中心，渠道建設(shè)達(dá)到新需求。目標(biāo)需要支撐，省內(nèi)精耕需要全渠道運(yùn)作；渠道要精耕，投入還需要準(zhǔn)確；要實(shí)現(xiàn)渠道精耕的目標(biāo)，就要進(jìn)行導(dǎo)向性施策，要把渠道當(dāng)品牌來建設(shè)。從整個(gè)公司層面，流通、酒店、商超、團(tuán)購和線上渠道，需要拉長補(bǔ)短，銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的支撐。目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，銷售部要制定渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行評(píng)估考核，促進(jìn)渠道建設(shè)滿足市場發(fā)展的需要，同時(shí)，要強(qiáng)調(diào)渠道扁平化。實(shí)踐證明，市場要想高質(zhì)量發(fā)展，不僅是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量要滿足需要，關(guān)鍵是渠道的質(zhì)量。渠道質(zhì)量高，市場穩(wěn)定性就好，價(jià)格控制力就強(qiáng)。渠道扁平化是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)證明了的真理，沒有扁平化運(yùn)作，市場質(zhì)量就差。以可復(fù)制的模式為重心，形成合力建成新體系。目前，省內(nèi)省外市場，尚無可以復(fù)制的模式，沒有形成體系。只有先建好模式，省外市場才能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，在央視的廣告投入才不會(huì)浪費(fèi)。簡單的說，新體系就是“品牌+渠道”雙驅(qū)動(dòng)，分層分級(jí)分類管理，形成標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的體系。

  三是整合資源，拉長補(bǔ)短持續(xù)優(yōu)化。配稱內(nèi)部資源。配稱產(chǎn)能資源：實(shí)現(xiàn)三萬噸的釀酒產(chǎn)能，智能化包裝車間今年開工建設(shè)，提高包裝能力，滿足銷售目標(biāo)增長對(duì)白酒數(shù)量的需要；擴(kuò)大庫容，延續(xù)延長原酒半成品的儲(chǔ)存周期，建成十萬噸酒庫二期，滿足消費(fèi)升級(jí)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的需求。只有白酒產(chǎn)能大、產(chǎn)品質(zhì)量好，在行業(yè)競爭中才有競爭優(yōu)勢，才能實(shí)現(xiàn)“十三五”銷售目標(biāo)的翻番。配稱人才資源：關(guān)于對(duì)人才資源的需求，目標(biāo)已經(jīng)明確，思路還很模糊，成效相差甚遠(yuǎn)。人力資源部要下功夫解決人才引進(jìn)的瓶頸，既要解放思想，又要實(shí)事求是，對(duì)人才引進(jìn)，要有配套的薪酬政策。銷售部也要按照激勵(lì)大多數(shù)，重獎(jiǎng)關(guān)鍵人的要求，制定科學(xué)的考核方案。配稱政策資源：組織架構(gòu)，要與未來的目標(biāo)追求相匹配。關(guān)于建立事業(yè)部，先從高溝品牌入手，為今世緣、國緣品牌建立事業(yè)部探路。關(guān)于建立大區(qū)制，還需要進(jìn)一步論證。但是以徐州、南京為代表的這些區(qū)域市場正在擴(kuò)大范圍，與周邊市場形成一體化。凡是對(duì)今世緣健康可持續(xù)發(fā)展，有利的組織架構(gòu)和營銷體制都可以探討，沒有禁區(qū)。也包括流程再造、信息化、財(cái)務(wù)制度等，也要解放思想。今世緣作為上市公司，在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)，對(duì)經(jīng)銷商金融方面的支持，力度再大一點(diǎn)，促進(jìn)中小經(jīng)銷商盡快成長。由管理信息部牽頭，對(duì)市場高質(zhì)量發(fā)展，包括高水平增長所需要的政策資源進(jìn)行研究，為市場發(fā)展起到很好的助推作用。提升客戶資源。根據(jù)現(xiàn)行的“1+1”深度協(xié)銷模式，要對(duì)客戶資源進(jìn)行梳理、提升，與其像過去在產(chǎn)品上動(dòng)腦筋，不如在客戶頭上做文章。要千方百計(jì)從政策及投入上，從組織架構(gòu)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，再到考核激勵(lì)機(jī)制等方面，幫助客戶做大做強(qiáng)。同時(shí)，要把今世緣商學(xué)院的職能和作用發(fā)揮出來，把培訓(xùn)形成體系。公司要投入足夠的資源，把產(chǎn)品漲價(jià)及促銷減少的部分，用于支持客戶發(fā)展。對(duì)接資源。內(nèi)部資源配稱到位，客戶資源提升到位，再對(duì)接能夠支撐公司發(fā)展、起作用的外部資源。今世緣要發(fā)展，需要對(duì)接許多資源，消費(fèi)需求的資源，凡是公司高質(zhì)量發(fā)展所需要的各種資源都要對(duì)接。尤其是跟我們發(fā)展定位、發(fā)展目標(biāo)、需要的、相匹配的資源，要進(jìn)行整合。市場部、銷售部要把目標(biāo)定位、路徑、資源梳理清楚，整合到位。今世緣人一定要求真務(wù)實(shí)的干事情，用實(shí)際成績檢驗(yàn)思想大解放。

  會(huì)上，市場部就一至五月份制定的各種營銷方案和輸出的各類營銷方法進(jìn)行了通報(bào)，同時(shí)就區(qū)域市場的問題方案進(jìn)行了分類剖析，并提出了針對(duì)性的改進(jìn)建議和要求。銷售部就省內(nèi)渠道三化評(píng)估檢核情況及下一步實(shí)施意見進(jìn)行了匯報(bào)。審計(jì)督察部對(duì)市場秩序、費(fèi)用管理、產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行了通報(bào)。高淳辦事處、湖南營銷中心分別對(duì)“渠道三化”、“十三五”中后期運(yùn)行規(guī)劃進(jìn)行了交流發(fā)言。省內(nèi)外各營銷中心根據(jù)公司開展“立足酒緣大業(yè)，追求更好更快，以思想大解放引導(dǎo)公司發(fā)展高質(zhì)量”大討論活動(dòng)的實(shí)施意見，以實(shí)踐為指向，以問題為中心，以實(shí)效為目標(biāo)，緊緊圍繞“五條主線”，剖析影響公司及區(qū)域市場高質(zhì)量發(fā)展存在的主要問題及短板不足，并提出下一步優(yōu)化整改及資源配稱建議計(jì)劃，重新梳理“十三五”中后期目標(biāo)規(guī)劃等進(jìn)行交流匯報(bào)。

  （苗學(xué)東 丁 平 凌泰）