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  ——泰興世茂酒業(yè)有限公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作紀(jì)實(shí)

  做銷售就要胸懷夢(mèng)想，這個(gè)夢(mèng)想有一群志同道合的人聚在一起，為之共同努力奮斗，才能夢(mèng)想成真。為顧客提供什么樣品質(zhì)的服務(wù)？怎樣實(shí)現(xiàn)共贏？都是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的。團(tuán)隊(duì)是寶貴的資源和資本。只要有能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，一切皆有可能。

  ——泰興世茂總經(jīng)理王躍偉

  泰興，銀杏之鄉(xiāng)。繁華的濟(jì)川路上，今世緣?典藏系列酒在泰興地區(qū)的總經(jīng)銷商世茂酒業(yè)有限公司就坐落在這里。面對(duì)白酒行業(yè)深度調(diào)整的新常態(tài)，為提高今世緣產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，該公司以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為抓手，用心管理員工、用愛(ài)團(tuán)結(jié)員工，用實(shí)干激勵(lì)員工，提升了團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走出了逆勢(shì)而上的發(fā)展之路。

  以人本管理共建“和諧世茂”

  普遍缺乏綜合型人才，是當(dāng)前中小白酒經(jīng)銷商的困惑。泰興世茂本著量體裁衣的原則，在培育一批“熟練工”的基礎(chǔ)上，以“文化素質(zhì)高、業(yè)務(wù)技能高、薪酬待遇高”為原則，組建充滿活力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

  為留住優(yōu)秀員工，確保每個(gè)崗位都有“領(lǐng)頭雁”，泰興世茂在本公司挑選了工作年限較長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的的8名員工，分布在不同性質(zhì)的崗位上，形成“群雁高飛頭雁領(lǐng)”的格局。

  泰興世茂現(xiàn)有注冊(cè)資本250萬(wàn)元，為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，世茂還與員工簽定了配股合同。根據(jù)崗位分工的不同，年底分配獎(jiǎng)金時(shí)提取1%—3%的干股，作為第二年入股分紅的依據(jù)，逐年遞增；年限越長(zhǎng)、占股越大、分紅越多，這一舉措讓很多世茂員工找到了職業(yè)歸屬感和認(rèn)同感。

  在經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐中，泰興世茂以“柔性管理”彰顯緣文化的內(nèi)涵。充分考慮員工的感受，以人為本。員工自身或者家里遇到問(wèn)題了，公司都能盡大的能力去幫助解決。還經(jīng)常組織員工聚餐、帶家屬參加娛樂(lè)活動(dòng)、分批旅游等，讓員工時(shí)刻感受到公司給予的關(guān)懷、溫暖，從而倍加珍惜這份業(yè)緣。員工蔣美琪與曹云的家屬均常年在外國(guó)打工，公司上上下下對(duì)她倆的生活都格外關(guān)心。蔣美琪有兩個(gè)上幼兒園的孩子，晚上上班時(shí)間不能太久，員工們體貼地幫其值班。曹云因孩子中考升學(xué)問(wèn)題愁眉不展，王躍偉利用客情關(guān)系妥善幫助其解決。曹云感嘆地說(shuō)：“老板曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)過(guò)，只要有特殊情況發(fā)生，不論多晚，哪怕是半夜三點(diǎn)，都可以打電話給她。特別是小孩生病了，更應(yīng)該打電話給她，因?yàn)樗熊嚕獾煤⒆勇飞项嶔な茏?。每?dāng)想到這句話，我就感到非常溫暖，更堅(jiān)定了我在世茂酒業(yè)長(zhǎng)期工作的決心?！?

  以責(zé)任管理錘煉“擔(dān)當(dāng)世茂”

  泰興世茂對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)行“分級(jí)管理”，構(gòu)建“責(zé)任關(guān)聯(lián)體”。設(shè)置了一級(jí)經(jīng)理、二級(jí)經(jīng)理、三級(jí)經(jīng)理等崗位。三級(jí)經(jīng)理是總管理層，二級(jí)經(jīng)理管理一級(jí)經(jīng)理，層層管理，明確責(zé)任，獎(jiǎng)罰分明。如果員工犯了原則性錯(cuò)誤，領(lǐng)導(dǎo)他的一級(jí)經(jīng)理要受到雙倍的處罰，其管理的二級(jí)經(jīng)理要有三倍的處罰。通過(guò)形成責(zé)任關(guān)聯(lián)，有效地約束了員工。激發(fā)員工、經(jīng)理在工作中注重細(xì)節(jié)，追求盡善盡美的主觀能動(dòng)性。

  在新品鋪市阻力重重的情況下，泰興世茂將產(chǎn)品鋪市分為兩條線，一條是以業(yè)務(wù)人員為核心的“點(diǎn)－線－面－掃盲”的“全覆蓋”思路；一條是以一級(jí)經(jīng)理、二級(jí)經(jīng)理、三級(jí)經(jīng)理為核心的針對(duì)重點(diǎn)客戶的“重點(diǎn)突破”思路。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，沖在市場(chǎng)第一線，鼓舞士氣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的大化和生動(dòng)化，打響了市場(chǎng)攻堅(jiān)的“黃橋決戰(zhàn)”。

  以過(guò)程管理打造“卓越世茂”

  在日常管理工作中，泰興世茂堅(jiān)持“每周一會(huì)”、“每天一會(huì)”制度，并且創(chuàng)建了公司微信群。每周一上午召開(kāi)集體會(huì)議，會(huì)上除了正常的工作布置外，更多的是銷售過(guò)程中的案例講述和演示對(duì)話，面對(duì)面的指導(dǎo)，在微信群里分享各種業(yè)務(wù)信息。讓所有員工掌握具備的業(yè)務(wù)知識(shí)，體會(huì)到做一名銷售員的樂(lè)趣。公司二級(jí)經(jīng)理每天下班前都要給其管轄員工開(kāi)會(huì)，了解當(dāng)天的情況，分析工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，并及時(shí)解決。

  在使用移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)之前，泰興世茂銷售員每天在客戶門前用當(dāng)天報(bào)紙拍照，并微信發(fā)給公司管理層，了解客戶情況和業(yè)務(wù)員的到崗信息。自從使用移動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)以來(lái)，共計(jì)投入使用10部手機(jī)，每天每個(gè)業(yè)務(wù)員都能高質(zhì)量地拍攝到10個(gè)以上的客戶信息。公司自行購(gòu)買與今世緣酒業(yè)統(tǒng)一的工作服，業(yè)務(wù)員每天統(tǒng)一著裝到崗，統(tǒng)一手機(jī)，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員成為泰興世茂的形象大使、情報(bào)員、推廣員、促銷員，也讓客戶充分感覺(jué)到了泰興世茂的規(guī)模和服務(wù)質(zhì)量，無(wú)形中增加了今世緣產(chǎn)品的銷售量。2014年，已實(shí)現(xiàn)今世緣酒的銷售達(dá)到1000萬(wàn)元。

  2015年即將到來(lái)，王躍偉表示，團(tuán)隊(duì)建設(shè)永遠(yuǎn)在路上，與時(shí)俱進(jìn)，做足功課，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向成功進(jìn)軍，用實(shí)績(jī)譜寫杏花春雨世茂緣。

  （泰州分公司 程寅 朱磊）